PENDAHULUAN
I.1 Latar Belakang
Negosiasi
adalah keadaan untuk menyelesaikan sebuah konflik yang terjadi antara dua belah
pihak dalam mencapai tujuan tertentunya, sehingga kemungkinan terjadi salah
satu pihak akan diuntungkan dan pihak lainya akan merasa dirugikan.
Tawar menawar adalah suatu jenis negosiasi yang dilakukan oleh penjual dan pembeli untuk menentukan harga suatu barang. Sedangkan tawar menawar distributif adalah negosiasi yang berusaha membagi sumber daya yang jumlahnya tetap biasanya terjadi dalam situasi menang-kalah. Tawar menawar distributif berbeda dengan tawar-menawar integratif, yaitu negosiasi yang mencari satu penyelesaian atau lebih yang dapat menciptakan solusi menang-menang atau saling menguntungkan.
Negosiasi
integratif merupakan negosiasi yang berjalan dan berdasarkan pada asumsi dalam
mencari suatu penyelesaian dan dalam negosiasi ini diciptakan penyelesaian
dalam kondisi menang menang diantara pihak-pihak yang terlibat (Salamah 2011,
57). Dalam negosiasi integratif ini negosiator yang terlibat diharuskan untuk
memahami kepentingan pihak lawan dan hal ini kemudian akan membawa keputusan
yang menguntungkan kedua pihak, serta jalannya negosiasi ini akan mudah dan
lancar. Selain itu, negosiasi integratif identik dengan hal-hal yang berkaitan
dengan multi-issue, sharing, problem solving, dan bridge building.
I.2 Ruang Lingkup Pembahasan
Bagaimana penerapan Negosiasi Integratif dalam PT. Karya Zirang Utama Daihatsu ?
I.3 Tujuan Penulisan
Menerapkan Negosiasi Integratif pada kasus PT. Karya Zirang Utama Daihatsu
BAB II
GAMBARAN UMUM dan TINJAUAN TEORI
II.1 Sejarah Berdirinya PT. Karya
Zirang Utama Daihatsu
Awal
dari perusahaan PT. Karya Zirang Utama dimulai dari “Ziebart” yaitu merk dagang
perusahaan anti karat internasional yang di Indonesia berpusat di Jakarta
membuka cabangnya di Semarangpada tahun 1993. Perusahaan ini pun laris manis
karena hampir semua mobil keluaran Jepangmempercayakan anti karat di sini
sebelum dijual di wilayah Jawa Tengah. Karena terkenal maka orang menyebutnya
“Zirang” yaitu kependekan dari Ziebart cabang Semarang. Seorang pengusaha
bernama Iwan Kuswanto yang sebelumnya berbisnis rental mobil dalam skala besar,
membeli “Zirang” dan bekerjasama dengan “Ziebart” pusat untuk melanjutkan usaha
tersebut.
Kemudian beliau menghentikan usaha rental
mobilnya dan bekerjasama dengan PT AstraInternasional untuk membuka dealer
Daihatsu di Jl. Sudirman 182 Semarang pada tahun 1995.Dealer mobil tersebut
dinamakan PT. Karya Zirang Utama. Meskipun dalam wilayah Semarang sudah
terdapat Astra International Daihatsu, PT. Karya ZirangUtama tetap mampu
bersaing dan berkembang bahkan mampu membuka cabang baru di daerahKampung Kali
Semarang, kemudian membuka beberapa cabang penjualan mobil bekas di wilayahSemarang.Pada
tahun 2002, PT. Karya Zirang Utama membuka divisi Isuzu di Jl. A Yani 166
Semarang. Lalupada pertengahan 2004, PT. Karya Zirang Utama membuka cabang di
luar Semarang tepatnya diKudus dan sekaligus membuka dua cabang dalam satu
lokasi yaitu divisi Daihatsu dan Isuzu
II.2 Bentuk Badan Usaha PT. Karya
Zirang Utama Daihatsu
Bentuk
badan usaha PT. Karya Zirang Utama adalah Perseroan Terbatas
II.3 Bidang Usaha PT. Karya Zirang
Utama Daihatsu
PT.
Karya Zirang Utama Daihatsu adalah perusahaan yang bergerak di bidang penjualan
mobil, perbaikan mobil, dan penjualan suku cadang mobil. khusunya mobil merek Daihatsu.
II.4 Daerah Pemasaran PT. Karya
Zirang Utama Daihatsu
Daerah
pemasaran PT. Karya Zirang Utama Daihatsu adalah keseluruh indonesia, dengan
showroom-showroom yang tersebar di setiap beberapa daerah.
BAB III
PEMBAHASAN
MASALAH YANG TERJADI :
Total
penjualan mobil di PT. Karya Zirang Utama Daihatsu mengalami penurunan hingga 9
persen dibandingkan tahun sebelumnya. “Khusus untuk kendaraan jenis SUV
penurunannya lebih besar, tepatnya untuk Daihatsu Terrios turun 40 persen,sedangkan
kendaraan berjenis WAGON penurunnya tidak terlalu besar di banding SUV,
tepatnya untuk Daihatsu Xenisa turun 20 persen”. Di tahun 2016 untuk Daihatsu
Terrios terjual 11.500 kendaraan, namun di tahun 2017 turun menjadi 7.000
kendaraan. Sedangkan penjualan mobil Daihatsu Xenia tahun 2016 terjual sebanyak
1.500 kendaraan dan di tahun 2017 menurun menjadi 1.100 kendaraan.
PENYELESAIAN MASALAH :
Untuk
menyelesaikan masalah yang terjadi pada PT. Karya Zirang Utama Daihatsu,
perusahaan dapat menerapkan Strategi Taktik Negosiasi Integratif, supaya
penjualan mobil untuk tahun depan dapat meningkat dengan signifikan Dengan
menggunakan cara sebagai berikut :
1. Mengidentifikasi Masalah
Masalah
yang dialami oleh PT. Karya Zirang Utama Daihatsu tentang menurunnya penjualan
mobil di tahun 2017. “Khusus untuk kendaraan jenis SUV penurunannya lebih
besar, tepatnya untuk Daihatsu Terrios turun 40 persen,sedangkan kendaraan
berjenis WAGON penurunnya tidak terlalu besar di banding SUV, tepatnya untuk
Daihatsu Xenisa turun 20 persen”. Di tahun 2016 untuk Daihatsu Terrios terjual
11.500 kendaraan, namun di tahun 2017 turun menjadi 7.000 kendaraan. Sedangkan
penjualan mobil Daihatsu Xenia tahun 2016 terjual sebanyak 1.500 kendaraan dan
di tahun 2017 menurun menjadi 1.100 kendaraan.
Jadi dapat di definisikan bahwa penjualan yang
di lakukan oleh bagian marketing PT. Karya Zirang Utama Daihatsu tidak berjalan
dengan cukup baik. Atau kata lain proses negosiasi yang terjadi tidak berjalan
dengan lancar. Yang mengakibatkan calon pembeli tidak jadi untuk membeli mobil
tersebut.
2. Mengerti Situasi Negosiasi Integratif
Situasi negosiasi distributif adalah keadaan dimana kedua belah pihak yang bernegosiasi harus menentukan titik awal, titik target, dan titik resistensinya sebelum memulai negosiasi.
Pada titik awal, bagian marketing dari PT. Karya
Zirang Utama Daihatsu akan di ajukan beberapa pertanyaan oleh customer misalkan,
daftar harga penjual, dan harga penawaran pertama dari pembeli. Jadi seharus
mungkin untuk seorang sales mengerti betul tentang situasi ini
Titik target, titik dimana negosiator ingin
mentup negosiasi atau tujuan optinalnya. Biasanya diketahui dan disimpulkan
seiring dengan berjalannya negosiasi.
Titik resistensi, harga
maksimal yang dibayarkan sebagai negosiator pembeli, bagi penjual jumlah
tersebut adalah harga terendah yang diterima.
3. Memahami Posisi-Posisi yang Diambil Selama Negosiasi
Bagian marketing dari PT. Karya Zirang Utama Daihatsu dalam melakukan kegiatan tawar-menawar distributif yang efektif harus memahami proese pengambilan posisi selama tawar-menawar. Negosiasi memberikan peluang bagi kedua belah pihak untuk mengomunikasikan informasi mengenai posisi mereka yang dapat mengarah pada perubahan posisi-posisi tersebut :
a.
Penawaran Pembuka
Ketika negosiasi dimulai, pihak dari PT. Karya Zirang Utama Daihatsu akan dihadapkan dengan situasi yang cukup membingungkan. Karena pihak PT. Karya Zirang Utama Daihatsu akan melakukan penawaran pertama dalam negosiasi. Tapi hal tersebut memberikan keuntungan bagi pihak PT. Karya Zirang Utama Daihatsu yang membuat penawaran tersebut. Namun pihak PT. Karya Zirang Utama Daihatsu tersebut perlu berhati-hati karena ketika calon customer mengetahui bahwa harga yang di tawarkan terbilang sangat tinggi, maka berakibat calon customer tersebut menjadi malas untuk melanjutkan negosiasi dan memilih tempat lain untuk membelinya.
b.
Sikap Pembuka
Keputusan kedua yang harus diambil oleh pihak PT. Karya Zirang Utama di awal tawar menawar integratif berkaitan dengan sikap yang di adopsi selama negosiasi. Pihak PT. Karya Zirang Utama Daihatsu harus mempertimbangkan pesan yang ingin mereka sampaikan dengan sikap pembuka dan konsesi selanjutnya karena terdapat kecenderungan negosiator untuk memperbaiki respons “baik” terhadap taktik distributif dalam negosiasi.
c.
Penawaran akhir
Pada akhirnya, pihak PT. Karya Zirang Utama
Daihatsu ingin menyampaikan pesan bahwa tidak ada ruang pergerakan yang lebih
jauh–bahwa penawaran saat ini adalah yang terakhir. PT. Karya Zirang Utama
Daihatsu mungkin akan membiarkan keberadaan konsesi lebih jauh untuk
menyampaian pesan dari pada memaksakan dari pihak lain. Pihak lain mungkin pada
awalnya tidak akan mengenali penawaran terakhir merupakan final dan mungkin
bersukarela untuk konsesi lebih jauh untuk mendapat respons dari pihak lain.
Mendapati bahwa tidak ada konsesi lanjut yang terjadi,pihak lain mungkin merasa
dikhianati dan merasa bahwa pola konsesi –konsesi balasan dilanggar. Konflik
yang diakibatkan mungkin dapat membuat negosiasi menjadi rumit.
4. Membuat Solusi Alternatif Masalah
Tujuan
membuat solusi alternatif adalah untuk membuat daftar pilihan atau
kemungkinan-kemungkinan solusi atas masalah negosiasi yang di lakukan antara
pihak PT. Karya Zirang Utama Daihatsu dengan calon customer. Jika calon
customer tersebut kurang tertarik dengan harga yang di tawarkan pihak PT. Karya
Zirang Utama Daihatsu maka, perusahaan akan menawarkan lagi beberapa keuntungan
jika calon customer membeli produk tersebut. Seperti memberi keuntungan geratis
ganti oli selama 1 tahun di showroom tersebut, melakukan perawatan Tune Up
mobil diskon 5O persen jika melakukan peraatan di showroom tersebut, dan
pembelian suku cadang akan mendapat potongan harga. Dengan ditawarinya beberapa
keuntungan tersebut maka akan membuat calon tersebut akan tertarik dengan harga
yang ditawarkan. Sehingga calon tersebut jadi membeli produk mobil itu, yang
dampaknya akan menyebabkan peningkatan penjualan bagi PT. Karya Zirang Utama
Daihatsu itu sendiri.
BAB IV
PENUTUP
Kesimpulan
Negosiasi integratif yang berhasil dapat terjadi jika kedua pihak memiliki predisposisi untuk menemukan solusi bersama yang dapat diterima oleh keduanya. Unsur kunci pada sebuah situasi negosiasi integratif adalah keyakinan bahwa semua pihak dapat mendapatkan keuntungan.Kedua pihak harus termotivasi untuk berkolaborasi dan bukan untuk bersaing, mereka harus berkomitmen untuk mencapai sebuah tujuan yang menguntungkan kedua pihak dan bukan hanya memenuhi kepentingan sendiri. Mereka harus menerapkan gaya interpersonal yang lebih menyenangkan daripada yang menantang, lebih terbuka dan mempercayai daripada yang menghindar dan defensif, lebih fleksibel (tetapi tegas) daripada yang keras kepala ( tetapi mengalah)
Saran
Bagian
marketing PT. Karya Zirang Utama Daihatsu seharusnya memahami betul produk yang
akan di tawarkan kepada calon customer. Dalam negosisasi seorang negosiator
harus menggunakan etika yang baik meskipun customer mempunyai sifat yang
berbanding terbalik, memahami suasana yg sedang terjadi, dan menyampaikan hal
yang sekiranya perlu disampaikan. Sebagai negosiator, kita tidak hanya
mengajak,mempromosikan, atau menginformasikan kerjasama dengan pihak lain,
tetapi juga kita mewakili namabaik perusahaan. Negosiasi bukan hanya pertukaran
solusi-solusi yang diinginkan, melainkan mencakup sejumlah topik yang luas di
sebuah lingkungan di mana masing-masing pihak mencoba memengaruhi satu sama
lain.
DAFTAR PUSTAKA
- Lewicki, Roy J., Barry, Bruce, & Saunders,
David M. 2012. Negosiasi Edisi 6
No comments:
Post a Comment